起業家のための顧客獲得のコツ｜知ってもらう順番から見直す

起業したてで反応がないときは、発信の量や上手さよりも、いきなり「売る」段階から始めていませんか？

まだあなたのことを知らない人にサービスの申込みをお願いしても反応は得にくいものです。

まず自分のことだと気づいてもらい、次に内容に納得してもらい、最後に申込みの入口を分かりやすくする。この順番で考えると、いま何をすればよいかが見えてきます。

買うまでの流れ：3つの段階

段階	相手の気持ち	やること	やりがちな失敗
1. 知ってもらう	「この人（お店）は誰？」	ターゲットを決める／身近な人に伝える／SNSで発信する	いきなり商品の宣伝から始める
2. なるほどと思ってもらう	「自分に合っていそう」「他と何が違うの？」	強みを伝える／無料体験で試してもらう／お客様の声を見せる	特徴が「何でもできます」で伝わらない
3. お願いしたいと思ってもらう	「頼みたい。どうすれば申し込める？」	申込み方法・料金・問い合わせ先を分かりやすくする	申込みの入口が見つからない／料金が分からない

この記事では、よくある6つの工夫（ターゲット・身近なネットワーク・SNS・強み・無料体験・お客様の声）を、この3段階に当てはめて紹介します。

最初の投稿は「売る」のではなく「自分のことだ」と気づいてもらう

起業初期の発信でつまずきやすいのは、1段階目を飛ばして、いきなり商品やサービスの案内を並べてしまうことです。

まだ知られていない段階の相手にとって、「今なら割引」「ご予約はこちら」という投稿は、自分には関係のない情報に見えがちです。最初は次のような内容を意識してみてください。

• どんな人の、どんな困りごとに向き合っているのか
• その困りごとが、日常のどんな場面で起きるのか
• 自分はなぜその仕事をしているのか

読んだ人が「それ、自分のことだ」と感じる入口をつくることが、1段階目の役割です。

【1. 知ってもらう】ターゲット・身近なネットワーク・SNS

ターゲットを明確にする：誰に届けたいのか

「誰にでも」では誰にも届きません。年代、暮らし方、困りごとなどから、届けたい人を具体的に決めます。たとえばオーガニックスキンケア商品を販売したい場合、ターゲットを「肌に優しいスキンケアに関心がある20〜30代の女性」に絞り込みます。このように明確にすると、インスタグラムや美容に特化したオンラインサロンなど、関心の高い場所での宣伝がしやすくなり、どんな言葉を使うかも決めやすくなります。

ターゲットの決め方は、こちらの記事で詳しく整理しています。 → 起業家のためのターゲット顧客の見つけ方｜姫路のSHARES

身近なネットワークから広げる

最初のお客様は、家族・友人・知人・SNSでつながっている人など、身近なところから始めるのが現実的な選択肢です。たとえば料理教室を始めた方が、SNSで「初回無料レッスンキャンペーン」を宣伝し、家族や友人にシェアをお願いする方法があります。身近な人たちにシェアしてもらうと、信頼のあるつながりのなかにも情報が届きやすくなります。

ここで大切なのは、売り込むことよりも、「いま何を始めたのか」「どんな人の役に立ちたいのか」を知ってもらうことです。知人だからといって、無理に購入をお願いしないようにも気をつけてください。

人とのつながりが少ない場合は、こちらも参考になります。 → 人脈ゼロから起業家の輪を広げる方法｜姫路のSHARES → 姫路で異業種交流会に参加するには？出会いの場10選

SNSで、続けて発信する

SNSは、まだ自分を知らない人に見つけてもらうための入口になります。ポイントは次の3つです。

• ターゲットの役に立つ情報を、無理のない頻度で続ける
• 届いたコメントやメッセージには、早めに返信する
• プロフィールに「誰の、どんな悩みに向き合っているか」と、問い合わせ先を書いておく

商品の案内ばかりにならないよう、1段階目の投稿は「知ってもらう」ことを目的にします。どのSNSを使うかは、ターゲットが普段使っているものに合わせて選んでください。

たとえば健康食品の販売を始めたなら、商品の紹介だけでなく、健康に関する豆知識やレシピも投稿し、コメントや質問にも素早く対応します。親しみを持ってもらえると、フォロワーも、購入を検討してくれる人も増えやすくなります。

【2. なるほどと思ってもらう】強み・無料体験・お客様の声

「強み」を伝えて、選ばれる理由をつくる

似たサービスが並ぶなかで選ばれるには、「あなたに頼む理由」が必要です。たとえばフリーランスのデザイナーなら「短納期で対応可能」「コンサルティング付きデザインプランあり」など、お客様にとって価値のあるポイントを言葉にします。「あなたの事業に一番合ったデザインをスピーディーに」というメッセージなら、時間や相談の手間を惜しみたくない人のニーズに応えられます。自分では当たり前のことが、相手には大きな強みになっていることもあります。

無料体験やサンプルで、実際に感じてもらう

説明だけでは伝わらない良さは、体験してもらうのが一番です。たとえば新規の清掃サービスなら、「初回清掃無料キャンペーン」を実施し、品質を体験してもらう方法があります。住まいがきれいになることを実感してもらえれば、リピートにつながる可能性も高まります。無料の範囲（内容・時間・回数）は、あらかじめ決めておくと、無理なく続けられます。

お客様の声で、信頼感を高める

実際に利用した人の感想は、これから検討する人にとって大きな判断材料になります。感想や写真を紹介してもよいか、必ず本人に確認したうえで掲載しましょう。満足していただけたお客様には、感想や写真付きのレビューの投稿をお願いしてみましょう。たとえば手作りアクセサリーのオンラインショップなら、購入したお客様にレビューの投稿をお願いし、SNSでシェアしてもらう方法があります。

なお、特典と引き換えにレビューを求める方法は、利用するサービス（Googleなど）のルールで認められていない場合があります。お願いするときは、各サービスのルールを確認してください。

お客様の声の集め方・活かし方は、こちらで詳しく紹介しています。 → お客様の声の集め方・活かし方｜姫路のSHARES

【3. お願いしたいと思ってもらう】申込みの入口を整える

興味を持ってもらえても、申込み方法や料金が分かりにくいと、そこで離れてしまいます。次の点を確認してみてください。

• 何を、いくらで、どこまで提供するのかが書いてあるか
• 問い合わせ先（フォーム・メール・SNSのメッセージなど）がすぐ見つかるか
• 問い合わせたあとの流れが分かるか

ホームページや名刺で入口を整える方法は、こちらにまとめています。 → 姫路の起業家向けホームページ・名刺の作り方

今どの段階？チェックリスト

• □ 届けたい人（ターゲット）を一言で説明できる
• □ 身近な人に、自分の仕事を伝えられている
• □ 自分の発信を読んだ人が「自分のことだ」と気づける内容になっている
• □ 「選ばれる理由（強み）」を言葉にできている
• □ 試してもらう方法（無料体験など）がある
• □ お客様の声を紹介できる、または集める準備がある
• □ 料金・申込み方法・問い合わせ先がすぐ分かる

チェックが少ないところが、いま見直す段階です。上から順に、1段階目から整えてみてください。

よくある質問

最初は何を投稿すればいいですか？

商品の案内ではなく、「どんな人の、どんな困りごとに向き合っているか」を伝える内容がおすすめです。読んだ人が自分のことだと気づける投稿を意識してみてください。

知人に売り込んでもいいですか？

「いま何を始めたのか」を伝えることは大切です。ただ、無理に購入をお願いするのではなく、役に立ちそうな人を紹介してもらう形にすると、お互いに気持ちよく進められます。

無料体験はどこまでやるべきですか？

内容・時間・回数をあらかじめ決めて、続けられる範囲で行うのが基本です。無料の部分と有料の部分の違いも、分かるように伝えておきましょう。

SNSは毎日投稿しないとだめですか？

毎日である必要はありません。無理なく続けられる頻度で、ターゲットの役に立つ内容を続けることが大切です。

反応がないとき、何から見直せばいいですか？

上のチェックリストを、1段階目から順に確認してください。ターゲットが曖昧なままだと、後の段階も整えにくくなります。

まとめ

• 起業初期の集客は「知ってもらう→なるほどと思ってもらう→お願いしたいと思ってもらう」の順番で考える
• 1段階目はターゲットの明確化・身近なネットワーク・SNS、2段階目は強み・無料体験・お客様の声、3段階目は申込みの入口づくり
• 反応がないときは、いまの段階を確認して、前の段階から見直す

SHARESでは、姫路で起業する方の相談やスペースのご利用を受け付けています。集客の進め方を整理したいときは、お気軽にご相談ください。